Автор:Admin

Давайте рассмотрим основные барьеры на пути эффективной продажи и методы и технологии их преодоления.

Итак, какие существуют барьеры:

1.    Услуга поливариантна.
2.    Услуга не видна.
3.    Вы видите услугу после того, как заплатили.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести. Это один из ключевых принципов торговой психологии. В случае с товаром он преодолевается следующими способами: четкими критериями оценки и эмоциональным фоном вокруг сделки.

При продаже сложных услуг необходимо помнить главное – разобраться со страхом клиента. Давайте рассмотрим, каким образом, разбираясь с ключевыми барьерами, можно выстроить эффективную систему продаж.


Услуга поливариантна

Вот два простых ключа, которые позволят сделать ваши услуги прогнозируемо-продаваемыми:

1. Маркетинговый ключ. В случае сложной, дорогой услуги основным маркетинговым инструментом на сегодняшний день является личный совет. Это значит, что необходимо задуматься: «Советуют ли меня мои клиенты собственным знакомым, и если не советуют, то почему?» Причин может быть несколько:
- им это в голову не приходит;
- они и хотели бы, но не могут объяснить, чем же вы так хороши;
- у них нет инструмента для передачи.

2. Позиционный ключ. Вы для кого? Кто ваш клиент. Думайте категорией отсечения: кому я точно НЕ продаю? Кто приносит мне 80% денег? Хотите клиентов на «Бентли» – ваша услуга должна предлагаться там, где они ездят. И у них должна быть возможность где-то эту машину поставить. Рекламные затраты на заманивание эксклюзивной услугой сверхбогатых людей центра в пригородный район «Нижние Мымры» сделают вашу услугу нерентабельной изначально. Так что либо рассчитывайте на тех двух богатых, кто еще живет в данном районе, либо открывайтесь в центре, либо подумайте, что можно предложить основной потребительской группе.

Услуга не видна

Одна из ключевых проблем продажи услуг – их не видно. Сделайте ее видимой! Здесь нам приходит на помощь ключ, на этот раз – коммуникативный.

Коммуникативный ключ. Далеко не всегда есть возможность получить рекомендацию. В этом случае необходимо максимально визуализировать свою услугу. Это позволит снять основные страхи, особенно если последовательно идти по ним. Например.

Вы прилетаете в аэропорт Тревизо. (Картинка). Это не основной аэропорт Венеции, от него еще надо добираться сорок минут на вот таком автобусе (картинка), который ходит через каждые двадцать минут и стоит семь евро. Билеты покупаются тут же, в аэропорту, очередей нет (картинка). Именно этот час дороги и позволил нам с вами сэкономить триста евро на билетах. Вы будете ехать по тому самому пути, по которому в фильме «Турист» проезжает поезд с главными героями Джоли и Дэппа (картинка с кадром из фильма).

И вот ваш клиент уже не возмущается, почему его отправили во второстепенный аэропорт – все понятно и не страшно.

Вы видите услугу после того, как заплатили

А что собственно считается услугой, когда за нее уже можно просить деньги? И как это сделать, чтобы клиент не испугался?

На первый вопрос каждый отвечает себе сам, в меру собственного интеллекта и желания продолжать этот бизнес. Практика показывает, что каждый недовольный клиент в сфере услуг может принести вреда на значительно большую сумму, чем та, которую вы с него получите. Особенно сегодня, в век информационных технологий. Это означает одно: если клиент недоволен и это можно компенсировать деньгами – компенсируйте. Это мое личное мнение, я его не навязываю. Недовольным клиент может быть в трех случаях:
1.    Ваша услуга объективно плоха.
2.    Ваша услуга хороша, но клиент этого не понимает.
3.    Клиент может быть агрессивно недовольным потому, что он самоутверждающийся идиот. Не работайте с идиотами. Верните ему деньги и сосредоточьтесь на нормальных клиентах.

Самым простым советом, который я могу дать, будет следующее: «Сосредоточьтесь на успехах». Перестаньте зацикливаться на неудачах, концентрируйтесь на том, что вы делаете хорошо, и сделайте это ударным предложением. Фокусируйте свое внимание на том типе людей, с которым вам нравится общаться, и сделайте свои обращения нацеленными на таких людей. Через некоторое время таких людей у вас станет больше. Улыбайтесь клиенту охотно и ищите таких клиентов, с которыми вам будет комфортно.

Удачных вам решений, отличных продаж и удовольствия от данного процесса!
 

Теги: Продажи

Корпоративный блог » (назад)