пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ пїЅпїЅпїЅ пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ
пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ-пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ
PR2016
НАШИ ИЗДАНИЯ
Альманахи
Управление сбытом
Продавать! Техника продаж
Управление магазином
Новости маркетинга
Пресс-служба
Связи с общественностью в государственных структурах
Издания по персоналу
Рынок Электротехники
Конференции издательского дома «Имидж-Медиа»
Подписаться
Электронные версии журналов
Реклама на сайтах
Новости
Об Издательском Доме
Контакты
Вакансии
Партнеры
Выставки
Письмо в редакцию
Корпоративный блог
Корпоративный блог

Автор:Admin

Некоторые считают, что наличие отличного товара или качественной услуги – это залог хороших продаж и высоких прибылей. Так ли это? Конечно, нет. В условиях жесткой конкуренции необходимо не только соответствовать потребностям покупателей, но и уметь преподнести свой товар на высшем уровне.

 

Вам, наверняка, не раз уже приходилось презентовать свое предложение во время переговоров с потенциальным покупателем. Всегда ли это завершалось покупкой, подписанием контракта? Осмелюсь предположить, что не всегда.

 

Какие же могут быть ошибки на этом этапе продаж и как их избежать?

 

1. Продавец сразу после приветствия, без предварительного выяснения о потребностях клиента, начинает проводить презентацию. Это в основном приводит к тому, что доводы и аргументы презентующего не будут услышаны, так как они не совпадают с потребностями потенциального клиента.

 

2. Продавец старается выдать максимум аргументов, фактов, цифр. В этом случае слушающий вряд ли сможет впоследствии воспроизвести полученную информацию и, соответственно, не сможет донести ее в правильном ракурсе и необходимом объеме до лиц, принимающих решение.

 

3. Хаотичный, непоследовательный характер презентации. Что вам проще запомнить стихотворение или прозу? Большинству людей проще запоминается стих, следовательно, презентация должна быть похожа на поэзию – должна быть красивой, ритмичной и краткой.

 

4. Неправильная эмоциональная окраска произносимых слов:

- гипероэмоциональная, которая воспринимается, как примитивная реклама;

- безэмоциональная, которая зачастую вообще не воспринимается. Не затронув эмоции собеседника, шансы на ответ «да» минимальны.

 

5. Использование манипуляций и откровенно лживых фактов о своем товаре. Построить долгосрочные партнерские отношения на такой основе вряд ли удастся: покупатель с которым поступили неэкологично  вряд ли вернется еще раз к этому продавцу.

 

Что и как следует говорить клиенту, чтобы презентация, проведенная продавцом во время переговоров, была максимально эффективной?

 

Прежде всего, надо выбрать три самых весомых для покупателя аргумента, а затем правильно их «упаковать».

 

Способы аргументации

 

Добро и способ его получения:

1. описать покупателю то «добро», которое он получит, приобретая товар или воспользовавшись услугой;

2. рассказать о том, каким именно образом это «добро» может быть получено.

 

Зло и способ его преодоления:

- описать «зло», которое уже имеет потенциальный клиент или которое с ним может произойти, если покупка не будет совершена;

- показать, как покупка товара спасет от этого ужасного «зла».

 

Важно! Этот способ аргументации применяется в крайнем случае, так как мало кому нравится, когда его запугивают.

 

Способ Сократа

 

Сократ был большим мастером в убеждении собеседников. При этом он заставлял оппонента дойти до нужного вывода самостоятельно. Сократ задавал вопросы, на которые собеседник отвечал ему «да».

 

Большой вопрос разбивается на несколько маленьких. Когда продавец получит от покупателя все нужные ему «да» на маленькие вопросы, то шансы получить положительный ответ на большой вопрос значительно увеличиваются.

 

Важно! Вопросы, которые задаются клиенту, должны быть безопасными и простыми. Не стоит задавать вопросы так, чтобы покупатель почувствовал себя на допросе.

 

Если вам не хватает знаний о клиенте и его потребностях, потратьте время для более детального изучения своего партнера и составления вопросов, которые помогут вам при встрече прояснить все необходимое.

 

Если вам, как покупателю, не нравится ваша презентация, как продавца, выбросьте ее. Время, которое вы потратите на составление хорошей презентации,  несомненно, окупится и принесет удовольствие от переговоров и увеличение доходов.

 

Успешных вам переговоров!

 

Теги: Продажи

Корпоративный блог » (назад)

SMF_468х60

PS_468х60 ML_468х60

пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ пїЅпїЅ пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Отраслевой информационный портал "Новости энергетики"

Группа "Деловой формат"

Новости литературы





SMF_130x178 Pressfeed_100 на 100



Подписаться | Об Издательском Доме | Контакты | Вакансии | Реклама на сайтах | Партнеры | Письмо в редакцию | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

© 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
тел. (495)540-52-76(многоканальный)

Яндекс цитирования   


Нандролон Деканоат купить с доставкой курьером дезинфицирующий раствор для пипеток